NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Negociación: se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos

               

Negociación distributiva (ganar-perder). En este tipo de negociaciones cada una de las partes se enfoca más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la contraparte. Aquí entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y acomodarse. Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación porque crea conflictos y puede llegar a generar enemigos.

• Contexto histórico y socioeconómico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación.

Tiene origen en el tipo de negociaciones entre patrones y sindicatos de los años 60, las cuales se caracterizaron por ser negociaciones conflictivas, con roces y espíritu competitivo. La idea que mantiene  este modelo es la de llegar a un acuerdo mediante un estilo de negociación inmediata otorgando unos recursos limitados. Todo lo que pueda ganar uno, será perdido por el otro, llamado también de suma cero.

• Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado.

Como se vio en el punto anterior, este tipo de negociación se aplicó principalmente en las disputas entre sindicatos obreros y sus patronos,sobre todo a las empresas manufactureras y las del sector del transporte de minerales como los ferrocarriles, donde básicamente la negociación giraba en torno a las demandas o exigencias de los obreros por mejores salarios y jornadas laborales justas.

• Principales representantes y aportes específicos de  la teoría de negociación.

Peter Economy menciona que en la negociación distributiva solo una parte alcanza sus objetivos. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo un enemigo.

• Principales premisas y/o elementos, etapas y características 

Características: 

• Posiciones iniciales extremas
• Autoridad limitada
• Empleo de tácticas emocionales
• Consideración de las concesiones del oponente como debilidades
• Mezquindad en las concesiones
• Ignorancia de fechas límites.

Acciones para negociar: 

Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario; Inexistencia de una relación continuada. 

Acciones a seguir frente a un negociador:

Abandonar la negociación; Aceptar la situación; Modificar la situación.

Los objetivos de cada parte están enfrentados; Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados; Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia; Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”; Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del “pastel” que se negocia; Las relaciones no son importantes.

• Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría

Establecer una oferta elevada: consiste en establecer una oferta elevada y así lograr que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo.

Hacer demandas excesivas: consiste en realizar demandas excesivas, algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único objetivo el de ser intercambiadas por concesiones.

Hacer miniconcesiones: consiste en hacer miniconcesiones con la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante.

Establecer límites: consiste en establecer límites con el fin de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más, por ejemplo, “es imposible aceptar, implicaría un aumento del 10% de nuestros costos”.

Precedentes: consiste en señalar precedentes con el fin de sustentar nuestros argumentos, por ejemplo, “siempre les hemos pagado dicha cantidad, ¿por qué ahora nos piden esta otra?”.

Comparaciones: consiste en hacer comparaciones con el fin de lograr el mismo resultado que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares”.

Moldeo de aspiraciones: consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido.

Serrucho: consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola contra una segunda alternativa, ya sea real o imaginaria, por ejemplo, cuando un posible cliente hace creer al propietario de un local en alquiler que ha tenido contacto con otros propietarios.

Influir en sus utilidades subjetivas: consiste en procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades subjetivas; por ejemplo, si queremos que un vendedor nos venda barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas.

Captura de valores primordiales: consiste en aprovechar algo que sabemos que la otra parte desea o le importa mucho y, por ejemplo, pedir bastante a cambio de ello.

Rabia fingida o real: consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la seriedad de nuestra posición, para hacer dudar a la otra parte de su posición, o para intimidarla.

Reducir el tiempo: consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente, con el fin de que se ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto.

• Su posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría.

Este es el modelo de negociación más usado en el mundo de los negocios, en donde por obvias razones cada una de las partes defiende sus propios intereses, es decir, el vendedor quiere la mejor ganancia y el comprador el precio más bajo, recurriendo al "regateo" durante dicha negociación.

Ahora bien, si trasladamos el modelo a otros ámbitos, donde el dinero no es la mayor motivación, este pierde validez ya que no tiene en cuenta los intereses de la contraparte.

De esta manera se puede concluir que este modelo puede ser aplicado para ciertas circunstancias y no para todas las circunstancias que afrontamos los seres humanos.

Bibliografía

http://virtualnet2.umb.edu.co/cursos/TLPC003018/mod1/anexos/modulo2.pdf

http://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/
http://joberth2016.blogspot.com.co/2016/06/el-modelo-distributivo-en-la-negociacion.html

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http://www.buscatrabajo.org/wp-content/Conoce-tus-fortalezas-antes-de-ir-en-busca-de-trabajo.jpg
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